８月中旬，全国旋挖钻机行业在青岛召开圆桌会议，其中一个重要议题，就是探讨信用销售模式下行业和企业的经营风险控制方式问题。围绕这个问题，会议进行了广泛深入地探讨，就如何引导下游行业变“低门槛投资获利”为“专业化施工并获利”、如何运用行业整体力量清除垃圾用户、怎样提高恶意欠款用户的“违约成本”等方面所应采取的措施达成了共识，从而为行业解决这方面的问题提供了对策参考。
当前，工程机械信用销售确实面临诸多问题，无形中又给连续两年多低迷的行业增加了经营压力。为应对融资租赁出现的问题，各企业纷纷采取措施，如徐工就实行了停止信用销售模式。但徐工这样的龙头企业腰大气粗，在大环境收紧的情况下，中小型企业若这么干，恐怕大都受不了。所以不分青红皂白地切一刀想完全取消信用销售，对抗风险能力差的企业是不行的，为此，基础工程网记者认为，信用销售主要是个债权管理问题，因此，应对工程机械融资租赁的债权管理，应切实做到以下“三要”：
一要深入认清销售实质
销售的实质是卖出设备并实现回款。对于这个问题，相信业界都知道。然而，就是这么一个只有两层含义的简单问题，在做的过程中，当事者多是“重销售、轻回款”。如果看不到销售是以实现回款为目的，最终回不了款，给企业带来的就是坏账，这样的销售越多，就会越让企业遭殃。现在，有些工程机械厂商单纯地为销售而销售产生一种很不好的现象，就是似乎不清楚销售实质，对客户许诺种种条件，描绘美好蓝图，给予极低的政策，有的以至大力诱导客户盲目进入，导致一些客户头脑发热，对行业形势及市场需求作出误判，结果贻害双方。所以，销售的落脚点是回款，有效实现回款，不仅仅是对客户负责，更重要的是工程机械厂商自身负责，只有如期实现回款的销售方是真正的销售，因而才能避免后期危机，
二要切实调整客户关系
重新调整客户关系就是要对客户进行认真地辩析，按信用情况区别对待。在信用销售时代，客户关系管理是一个重大的课题。至今，有很多厂商热衷于和大客户合作。事实是，购买设备数量及价值量大的客户不一定是给企业带来丰厚实惠的大客户，关键是诚不诚信。有的客户很讲信用，有的就不是这样，利用各种手段玩花招，有的甚至就是赤裸的恶意客户。这类客户理由总是很多，常吊人胃口，有的为了债权管理上得到特殊照顾，跟你称朋友，道兄弟，这就需要清醒对待。朋友兄弟与债权债务是两码事，决不能混为一谈。若将二者混为一谈，势必上当影响经营。其实，有些客户的逾期习惯是由债权人这种致命的弱点养成或造成的，债权人一次次的忽视和让步，使不良者变成习惯性的逾期客户，而当逾期达到一定金额成为问题时，就会突破道德底线。因为欠款多了，会导致一些人因利忘义。因而，重新调整客户关系就是要根据客户一惯的信用表现建立 “客户信用”记录，与有关方合作共同有效抵制不良以至恶意用户。
三要果断处理债权风险
信用销售引发的债权风险并不可怕，真正可怕的是不将风险当一回事，麻痹大意，措施不力，将原本可控的风险不断扩大，最后弄到无法收拾。因而，企业对于债权风险管理要坚持准确、迅速、有效的方针。准确是前提，迅速是关键，有效是目的。准确要求对债权风险判断精准，迅速是动作要快，快刀斩乱麻，有效是结果要做到解决问题。对于客户故意性违约以及其他严重的潜在风险，债权管理工作一定不能含糊，不可犹豫，要目标坚定，措施到位，推进迅速，化解风险。特别是一些恶意拖欠租金、在区域市场内造成严重影响的用户，债权管理工作一定要以效果为宗旨，因为此时不单单是解决某个逾期的问题，而更是为了确立契约的严肃性，净化整个市场秩序。
工程机械融资租赁债权管理上述“三要”只是就其基本的方面而言，实际方法应该会更多更具体。然而不论采取什么方法，有一点需要清楚，这就是信用不良资产会随着时间的推移而贬值，就像一根冰棍，你拿在手里的时间越长，其融化也就越快，最后所剩也就越少，这就是资产管理的“冰棍效应”。“冰棍效应”对一些头脑仍不清醒的厂商无疑是重要警示。
责任编辑：吴越
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