飞速发展的昆明经济，愈来愈高企的房价，国五条细则的出台……近年来的昆明家装建材市场在机遇与诸多限制中缓慢前行。在新的市场竞争形势下，与装饰公司合作，品牌商对二级分销商，门店自然销售三种传统销售模式弊端逐渐暴露出来。置身其中的家装建材企业则展开了“多触角”式的尝试，试图在目前情况复杂多变的市场中求得更为长远的发展。
1、从“顺其自然”到“组团攻坚”
对于换过房子、装修过几次的昆明人来说，昆明家居建材市场的变化十分明显。90年代末期，大部分昆明人装修都会选择自己买料，请装修“游击队”装修的方式。“那时候还没有专业的装饰公司，大家通过熟人介绍来选择自己要的装修队伍。”昆明市建筑装饰行业协会秘书长郑斌说，最早在昆明兴起的是江苏、浙江、广东一带的装修队，由于工艺过硬，这些装修队在发展多年后有的成为了装饰公司，有的则成立的专业的施工队。随后，四川、陕西两省的装修队又“攻陷”昆明家居装修的大部分市场，其主要原因是因为他们的装修价格较为低廉。
在同一时期，装饰公司开始出现，它们以“一条龙服务”的优势在较短的时间内取得了成功。“与装修队相比，装饰公司不仅能够提供设计理念，还能在建材采购和施工安装上做到市场上的最大优惠。”由于当时的装饰公司于市场上大部分的建材商家签订了合同，因此客户能够在装饰公司拿到很多建材的市场最低售价，这也变相促进了建材商家的生意，因此这样的经营理念一直在市场上“所向披靡”。郑斌介绍，到目前为止，昆明的装饰公司在主材推广方面一直在国内处于领先地位。到2005年，昆明涌现出一大批发展较为成熟的装饰公司，如中策、弘佳、理想、创艺，它们定位明确，拥有了一批忠实客户。
“当时，大多数的建材商家会给帮他们销售的装饰公司一些抽成，想要进较为知名的装饰公司样板间，还需要缴纳一些‘门槛费’。”郑斌介绍：“但2008年以后，形势变了，许多建材商家都开始受不了装饰公司的高门槛费用和苛刻的合同，开始自己进行促销活动。”也是从2008年开始，昆明开始第一次感受到房价的上涨和波动，家居建材企业也开始了自己探索发展之路的历程。无论是大型的综合性家居建材市场，还是云南区域的品牌代理商，都开始整理自己的思路，应变市场的变化。“这是昆明建材市场多元化发展的一次契机，在挑战中求变，总比占领者固有市场不思进取好得多。”
在这样的环境下，家居建材企业开始尝试更多的营销模式，比如近年来颇为流行的“联盟”销售。这种模式一般由几家品牌商组成，然后组团销售，客户可以在这个“联盟”中一次性购齐需要的建材，享受较大折扣。这样的销售模式一是可以降低商家的整体推广费用，二是可以降低建材产品的整体造价。这只是近年来建材企业“多触角”适应市场的一种方式之一，只要市场需要，这样类型的尝试还会不停继续下去。
2、卖场格局改写与城市共发展
与中国大部分城市一样，家装建材行业在昆明的发展不过20年，到目前为止，无论是行内或消费者，都无法断言现在的家装建材行业已经发展到成熟阶段，但无疑的是，这20年的发展经历，也让昆明的家装建材行业从一个刚落地的“婴儿”，变成了面对许多机遇与挑战的“青年”。
说起昆明最早的家装建材市场，很多人都会“见仁见智”，有的人认为是早期的菊花园建材市场，有的则觉得宏盛达建材城出现的更早些。“事实上，在90年代中期，梁家河片区就已经开始有了建材产品的集散地，但那时候大家还没有专业建材市场的概念。”昆明市建筑装饰行业协会秘书长郑斌认为，那时候的昆明人家，“装修”概念刚刚产生，因而有部分小型的店面应运而生，并在某些地区组织成片。随后的2000年前后，大观、荣盛达等建材市场开始出现，但这部分市场的管理体系简单，区域划分不明。“那时候的建材市场，可能你在逛一家瓷砖店，但出门一看旁边的店却是买门的。”当时的昆明人，想要自己采购建材产品，需要在整个市场里慢慢找，并不方便。
随着城市人口的增加，经济的持续发展，到了2005年左右，昆明原有的家居建材市场已经不再能够满足消费者更高的消费需求。2007年，中林、华洋、大商汇等知名的专业建材市场集群在昆明的南部形成。这时的家居建材市场，在区位地址、片区划分、进驻品牌方面都有了较明显的进步，成为行业发展的新代表。“当时的家居建材市场在大的市场定位上都比较明确，比如中林主要走二级分销商的批发路线，大商汇则作为品牌旗舰店集群，靠城市的自然销量为主，得胜则主打家具，为不同层次消费者消费提供了更为专业化的服务。”
在几年的强势发展后，昆明市场引起了更多大型家居建材企业的注意。2009年，红星美凯龙、居然之家等全国知名家居连锁企业进驻昆明，让整个市场更为多元化。目前，昆明东面以菊花园建材市场、昆明建材商业城、昙华灯具建材市场等市场链为主；南部以大商圈的中林、博美、华洋等数十个市场为主，另辅以红星、居然之家、大商汇一片；西边则形成了一条以西南、大观、宏盛达、明波等市场为主的市场链；北边目前有世博园附近的百安居。这东南西北的四方阵营，任何一方都没有具备足够的整合能力，能在整个市场中形成一家独大的局面，而其他的几个建材销售集散地则基本都属于个体、民营企业的自然聚集，很难形成跨区域的市场辐射力。郑斌表示：“对于消费者来说，成熟的市场越多，可以根据自己的需求理性选择的可能性也越大，但对于企业来说，竞争压力则迫使它们更好地发展自己。”
3、多重冲击 市场愁眉难展
从2009年开始，中国大部分重点城市的房价开始飙升，与此同时，国家对房市的调整政策则逐年加紧发布，许多城市的家居建材市场因此进入低迷期。但由于昆明地处西南，市场发展与政策反应相对滞后，直到2012年，受国家对地产业调控的直接影响，昆明家居建材市场才真正进入了“相对低迷”的瓶颈期，并有进一步扩大之势。目前，受影响较为明显的包括许多的家居建材零售商铺、小型卖场和国内三、四线的家居品牌。从2012年下半年到2013年上半年，已经有少量的企业退出了大型市场。在这样的市场预期下，所有专业卖场都具有一些弊端，比如房租的持续上涨让中小型企业无力负担，继而转嫁消费者，但市场环境又让大部分的中低端需求被压抑，引起很多企业的退缩。
除却政策原因，地产企业的走向也影响到了一部分的家居建材企业。从2009年起，“精装修”概念的新楼盘在昆明频频出现，许多消费者也慢慢接受了这种“一次性”购齐的观念。随着选择“精装修”房企越来越多，本土家居建材市场的生存空间也被又一次挤压。“大部分的地产商会选择与品牌建材厂家直接合作，越过了本地经销商，这对他们的销量有一定的影响。”但许多行业内专家认为，“精装修”大部分针对小户型公寓，其影响有限，随着生活水平的提高，个性化的装饰装修需求仍会成为主流。
随着网购成为时下流行的购物方式，上网买家装建材成为很多年轻人的选择。和互联网一同成长的80后正在成为主流的消费人群，他们对互联网的熟悉以及对于个性化产品和服务的需求，让网购成为他们重要的消费方式，这一点不仅体现在小件的商品上，随着大批的80后逐渐步入成熟，有成家立业的需求，他们也正在成为置业的主体，大件的家居建材产品也逐渐出现在他们的网购清单上。
与之前网上组团、实体店购买的形式不同，越来越多的家居建材直接在网上销售。消费者愿意选择网购家居建材产品，一是看中其便利性，不用在各大建材市场之间来回奔波，坐在家里就能比价、购买；更多的还是因为价格的优势，记者在淘宝家居馆以及阿里家家上看到，同样品牌正品行货，网店的价格一般要比传统卖场的价格低至少30%。
刚刚新婚的小王夫妇就是在网络上购买了木质地板、灯具和壁纸等家装材料，便宜是便宜，但安装起来可是件麻烦事。“我们想请所买材料的品牌经销商派工人来装修，但他们要价很高，因为网络购买和他们的实体店形成了竞争。”正是由于装修不便的原因，在网上采购建材到目前为止还没有很大的影响到本土家居建材行业的生意。“生产厂家一般会对网络销售和地区经销商做一个平衡，许多大品牌的材料产品，虽然网上价格低，但加上运费和安装费用实际上不便宜多少。”
可以看出，导致目前昆明家居建材行业处于瓶颈期的外因很多，市场的整体不景气和变相的行业空间挤压让很多企业倍感压力。但同时，本土建材市场也存在一些问题，让自己无法在困境中独树一帜。“目前本土的建材市场在营销策划方面，还不太有经验，大家纷纷采用节假日促销的方式提高销量，但这种套路已经过于同质化，不再能够吸引大部分消费者的购买欲。”随着家居龙头企业的陆续扩张，一场接一场的家居建材价格战在昆明各大实力品牌卖场的带领下也愈演愈烈。几大家居卖场不仅合力与传统大棚建材市场竞争终端零售份额，引导全新的家居建材消费模式；相互之间也开始了市场份额的拉锯战。
郑斌表示，现在每年的“五一”、“十一”、春节等节假日，昆明的各大家居建材市场都会开展折扣促销活动，但长期如此，消费者开始出现审美疲劳，对商家所谓的优惠程度也持观望状态。“事实上，对消费者来说，虽然家居建材的价格重要，却不是最重要的。因为家装对一个家庭来说是大工程，很多人最重视的还是装修的放心程度。”对于本土建材市场来说，如何创新销售思路，提高服务质量成为当务之急。
4、困境奋起 未来发展路在何方
进入2013年，相对去年更为严厉的房地产限购政策，让许多建材经销商大呼“冬天还没有过完”，调整方向、继续努力的“艰苦日子”仍在继续。虽然有部分企业选择了离开，但大部分家居建材企业仍在坚守。许多国内一线品牌企业并不是太在意市场自然销量的下降，在他们眼中，市场旗舰店、专卖店的设立更大的功能是广告与营销目的。“品牌的成长需要有坚实的资本后盾，不能撤退，只要坚持过低谷，就一定能等到再次崛起的一天。”一位建材品牌经销商如是说。
目前，家居建材市场的销售模式已经变得多元化，但总的说来，与装饰公司合作销售、销售给地区二级分销商和市场内的品牌专卖店这三种方式仍然是主流。由于家居建材行业产品具有材料与做工难以分开的特殊性，由装饰公司提供设计、采买和施工，仍然是大部分中高端客户的首选。“由于地产调控政策的影响，现在购房人群大多为刚性需求，这部分消费者的购买力不强，不大会选择装饰公司，装修队又一次成为这些消费者的选择。”
但“在曲折中发展”却仍然是本土家居建材行业的主调。在业内专家看来，国内的家居建材行业还有很多地方需要改进，而随着经济的发展，消费者需求的细分，也许在未来这一行业还会出现更大的改革。在西方发达国家，并没有“装饰公司”这一概念，由于西方人的动手能力较强，行业内只设置室内设计师事务所、材料商和施工队伍几大板块，很多西方人会拿着设计师给出的装修方案自己采买材料，自己动手装修。如遇到工程较为复杂的情况，则直接聘请施工队伍施工。这样的细分板块，也许会成为未来国内部分消费者的选择方向，但装饰公司这种“一条龙”服务的形式，在符合国情发展的情况下，也会进一步壮大。
对于目前低迷的市场态势，也许正如所有的困难一样，是一把“双刃剑”。它能让奋进者抓住机遇、直面挑战，也能让落后者一蹶不振、逃离退赛。“机会从来只给有准备的人”，而准备的过程更需要有志者不断学习、努力进取。市场环境从来不会一帆风顺，在面对危机和行业竞争时，整个行业只有抓紧转型，重塑企业核心竞争力，才能在激烈的竞争环境中存活壮大，从低谷中开掘出一条通往明天的希望之路。
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