根深育得枝叶茂------- 访徐工基础营销部部长李怀刚

       

徐工基础营销部部长李怀刚
 

       徐州徐工基础工程机械有限公司为徐工集团全资子公司，是国家定点生产系列桩工机械、非开挖机械等工程机械产品的专业企业。公司主导产品旋挖钻机和水平定向钻已形成系列产品并具有较高的技术研发和生产制造水平及市场拓展能力，市场排名已进入行业前列。在日益加剧的市场竞争中，特别是大型施工单位招标及批量采购过程中，凸显出绝对的优势。

      那么，徐工基础究竟是如何赢得市场呢？带着这个问题，记者访问了公司营销部部长李怀刚。

      长期的产品积淀及营销队伍建设。徐工的旋挖钻机设计始于上个世纪90年代中期，是国内最早的旋挖钻机制造企业，拥有一大批优秀的设计人员，产品质量可靠，特别是始终坚持的自制底盘技术拥有稳定性高等特点。受限于前期未独立发展等影响，公司产品的市场占有率不高。但自2010年基础公司成立以来，旋挖钻机成为公司的主营产品，再加上公司原有的一批经验丰富的营销人员的团结协作，迅速打开了市场。

集团的大力支持。集团作为中国工程机械行业的领头羊，在政策指引、资金、人员等方面均给予了足够的支持，这也是公司发展的重要因素。

狠抓质量和售后服务。公司坚持不制造不合格品、不接受不合格品、不交付不合格品，让下道工序满意；利用产品试验台把问题暴露在厂内，同时加快技术创新和质量改进工作，提高产品可靠性；定期对售后产品进行保养、维修服务，通过“质量万里行，服务送真情”活动，倾听用户心声，提高用户满意度；通过ISO9001:2008质量管理体系认证,不断寻求自我改进，追求完美，使生产运营作业流程标准化，充分提高产品质量稳定性；全国设置16个备件网点，6大服务区，下设90余名服务人员，做到服务人员24小时待命，接到报修信息后，15分钟之内完成响应，24小时之内到达现场，48小时之内排除故障

由于公司内功•扎实，对外部风险的抵抗能力大大提高。从2011年5月开始，在行业同比下滑的情况下徐工基础旋挖钻机逆势上扬，尤其是大吨位机型出现爆发性增长，同比增长120%，稳居行业第一。  

      在桩工行业，尤其是在旋挖钻领域，徐工相对于其他企业而言，在营销方面有着特有的且不易复制的优势。

目前，行业内绝大多数厂家的营销模式基本是以直销为主，这种营销模式无疑会对企业造成较大风险，主要表现为：客户购机担保方面存在短板；客户一旦无力还款造成逾期，厂家即自行承担代垫与回购风险。而徐工目前的营销模式是以经销为主、直销为辅，两条腿走路。经销商不仅在一定程度上能弥补以上短板，而且还可利用经销商在当地强大客户资源，成熟的营销、服务、备件团队，有效带动产品销售，提高销量。除此之外，徐工的融资、按揭平台渠道较多，能有效的缓解用户还款压力、企业生产、供应链等方面资金流紧张的问题。

      最后，市场针对意识强。

      关注特殊工况需求，掌握关键核心技术。目前，国内旋挖钻机研发技术，处于从模仿向自主研发设计方向发展的阶段，但技术同质化现象比较明显，很多主机厂不掌握核心技术与零部件制造技术，更缺少个性化设计。徐工一直坚持掌握关键核心技术的设计理念，坚持自主设计的技术路线，特别是对于底盘与动力头等关键核心零部件，积累了丰富的设计与制造经验，即使在大吨位的旋挖钻机上，仍然全部采用自主技术研发。公司针对国内的施工特点，重视用户的需求信息，以自制底盘技术为主，努力做最专业化的旋挖钻机，而不是将一些通用技术与同质化的零部件拿过来，组装旋挖钻机，现在针对西南等地区硬地层施工要求，公司研究工况适应性，致力提高工作效率与可靠性。

目前，行业工程难度逐步增加，机型需求向大吨位方向明显倾斜，尤其当前热点的南方市场，更是以深孔、大孔径、硬入岩为主要要求，能够提供适应机型且质量稳定的设备，成为行业竞争的首要条件。徐工基础借大企业优势，厚重的技术储备和雄厚的资金实力， 采取以工程带动销售，重点工程成立项目组营销的策略，商务上采取团购优惠政策，配合专业的工法研究支持，高效的服务，赢得客户的认可。

“技术开发市场化，市场开发技术化。”这是公司一直倡导的理念，技术开发以市场为导向，充分考虑用户的需求。很多新产品研发，比如XRS1050旋挖钻机，是在与用户充分沟通使用工况要求，让用户参与技术方案的讨论，样机试验验证与用户共同完成，这样开发出来的产品不但适应市场的需求，还可以节省研发试制时间，少走弯路。

        谈到公司发展前景，李部长充满信心。

        目前，中国基础建设的迅猛发展，为桩工机械发展开辟了广阔的空间。

5月23日，国务院常务会议称，“推进‘十二五’规划重大项目按期实施，启动一批事关全局、带动性强的重大项目，已确定的铁路、西部地区基础设施等项目要加快前期工作进度”。

　  更让人振奋的是，发改委也加快了对新项目的审批，广东湛江和广西防城港钢铁项目获批;黑龙江抚远、新疆石河子、甘肃庆阳、重庆江北等多个机场建设项目也获得批复。工程机械行业的重要下游，如地产、大型基建呈回暖趋势，工程机械行业销量增速将逐渐改善。实际开工铁路、公路等基建项目工程设计量明显增多，预计行业基本面将迎来较明显改善。

       和国家朝气蓬勃的发展相呼应，2012年公司发展战略和目标确定为：营业收入14亿元，完成利润5000万元；旋挖钻机力争行业第一；水平定向钻实现大吨位的水平定向钻销售量翻番，稳居行业第一并扩大行业领先优势；煤机实现一亿规模，增幅达到行业第一。

我们衷心祝愿徐工基础既定目标早日达到。