稳健提升，逆境破冰创佳绩；持续推动，步步为营续传奇
徐工基础公司张世伟总经理
尊敬的孔庆华总经理，尊敬的经销商、供应商朋友，各位同事：
大家下午好。我代表公司营销系统向各位做题为“稳健提升，逆境破冰创佳绩；持续推动，步步为营续传奇”的营销工作报告，报告分“2012营销工作完成情况；2012营销工作总结；2013营销工作思路”共三大部分，请各位指正。
第一部分 2012年营销工作完成情况
2012年，国家经济形势不甚乐观，基础投资的减缩，对依靠基础投资发展的工程机械行业冲击巨大，整个工程机械市场陷入了近10年来的最低谷，较2011年相比萎缩了约30%。如何在行业寒冬期安全过冬，并保持持续的竞争力，是摆在工程机械厂商面前的首要问题。值得庆幸的是，徐工基础在各位经销商、供应商及广大忠实客户的支持下，不仅生存下来，而且逆势增长，顺利完成并超越年初计划目标。在公司产品所处的桩工行业、非开挖行业、煤机行业不同程度下滑的情况下，公司全线产品市场占有率、行业位置大幅提升。下面我将公司各项指标的运营情况向大家做详细报告：
第二部分 2012营销工作总结
一、2012营销工作亮点——六项提升
回顾2012年营销工作佳绩的取得，我们总结共有6个方面得到了稳健提升，正是这六项提升，支撑了全年任务的完成。
1、 经销商队伍运营能力全面提升
“主经销、辅直销”的产品销售模式，是徐工基础自成立以来一直坚持的营销理念。经销商队伍的成熟与否，决定了徐工基础能否有效把握市场。
2012年，徐工基础经销商队伍优化至53家，网络覆盖除西藏、港澳台外全国市场；经销商队伍大多按产品优化了自身的营销队伍；同时，我们部分经销商还发展了自身的服务队伍、建立了自身的备件库；更加突出的是，我们的经销商队伍有了很强的承包工程、工法支持、提供培训的能力。各项运营能力的全面提升，为更好的服务终端客户，进一步把握市场，建立了强有力的软硬件支撑。目前已有多家经销商年营业规模突破5000万甚至过亿。
2、 营销系统管理水平进一步提升
营销业绩的不断提升，对运营根本的管理提出了更高的要求，能否有效的支撑经销商业务、服务经销商，关键在于管理提升。
2012年，公司商务部门、营销部门依据不断变化的业务情况，对多项公司级文件进行与时俱进的梳理；同时调整优化了内部营销管理组织机构，强化了分工，提升了市场分析、营销管理职能；驻外营销服务队伍更是展开了一体化建设，营销区域进一步细分化、项目化，从软硬件上全面提升了驻外营销服务队伍对经销商、对市场的支持。
3、 营销手段全方位提升
行业环境的低迷、市场竞争的恶化，传统、固化的营销手段已无法对营销工作形成支撑，不断丰富、提升的营销手段，是营销工作不断发展的必须。
2012年，我们的营销团队、经销商队伍良好的适应了市场的变化。以西南、华南为代表的工程营销、工法营销，使徐工旋挖钻营销进一步专业化；覆盖全国范围，全年数十场区域性专业产品推介会，在行业客户群中良好的提升了徐工产品影响力；以徐州三环路项目、青海盐湖项目为代表的项目式营销，更是完美展现了徐工强大的团队作战实力和企业影响力。
4、 产品结构竞争力提升
立足市场需求，着眼自身优势，抢抓机遇，才能在困境中突围。2012年徐工大吨位产品的强势表现，正是我们的营销团队、经销商队伍，敏锐的觉察到了行业需求结构的变化，并迅速的抓住了这一机遇，全年公司旋挖钻、定向钻产品的大吨位系列较同期均实现了大幅度增长，有力的支撑了全年收入指标的完成。同时，公司着眼长久，进一步拓展了连续墙抓斗、长螺旋、凿岩钻等产品链及相关市场，为未来公司产品竞争力的提升夯实了基础。
5、 经营模式覆盖方向提升
在市场需求下滑，终端用户购买欲望下降，如何在把握市场的基础上，进一步激发市场需求，是逆境增长的根本。2012年公司在集团各平台支持下，配合经销商共同创新开拓了以旧换新、以租代售等经营模式，并同各融资平台精诚合作，有效的为客户提供了丰富且高效的合作模式和平台。
6、 服务备件体系提升——试点服务代理、备件库、服务队伍建设
客户对工程机械产品的选择，除了关注品牌、质量外，更重要的是看重服务备件力量，因此服务备件支撑才是决定产品竞争力、决定市场成败的关键。2012年，公司在强化自身服务、备件网点建设、队伍建设的同时，在重点、热点市场同经销商合作建立的多个备件库，选择性的试点了区域服务代理，并取得良好效果，有效提升了客户满意度。
二、2012营销工作不足之处——四条不足
在我们为全年任务顺利完成而欣喜、开心的同时，必须清醒的认识到，我们的营销工作中还有很多问题存在，总结有以下四条突出问题，待未来弥补、完善。
1、 区域发展不均衡
我们清晰的在2012年销售板块中发现，旋挖钻机呈现明显的南强北弱、水平定向钻呈现东强西弱的区域化差异，同时我们的经销商队伍也同样呈现出沿海强内地弱的差异。这样的发展趋势，充分说明我们对热点市场重点把握的时候，忽视了潜力市场的开拓，这为我们未来更好的发展埋下了隐患。
2、 产品类别结构制约持续发展
我们在总结基于产品差异化营销取得的成绩同时，也应深刻的认识到，我们在开发中小吨位旋挖钻工民建市场、超大吨位定向钻油气管道市场开拓方面存在不足，我们的连续墙、长螺旋等新产品并未真正深入客户群。产品研发、市场营销全型号、系列化过程中的短板，制约着公司的持续发展。
3、 风险控制及应收账款
2012年，我们全面实现营业收入、销量、占有率等任务，但独独应收账款较去年同期明显增长，且显著高于年度预算，分期逾期率高、银行代垫多等应收账款问题充分暴露。当然，我们不否认基于经济形势低迷、基础建设投资迟缓的客观原因，但我们必须承认，我们的经销商队伍、我们自己的营销团队并没有充分重视，没有充分利用徐工强大的法务支持、融资平台支持，有效的解决问题。
4、 服务备件体系
有行业资深人士这么说：“现在工程机械行业的主要矛盾是高速提升的市场、客户需求标准同迟缓进步的产品质量、服务支持之间的矛盾”。这句话直接道破了绝大部分厂家的发展障碍，这在我们公司身上同样存在。随着公司产品影响力不断扩大、市场不断拓展、客户群不断发展、客户需求标准日益提高，公司现有服务备件体系尚不能对市场形成高效支撑，服务能力、备件库覆盖率、备件有效性等方面有待进一步提升。
第四部分 2013营销工作思路
随着十八大的圆满召开、国际经济形势的好转，2013年国内基础建设投资将迎来高峰，国际市场也将回暖，这为工程机械行业带来的巨大利好。
营销工作在坚持2012年成功之处的同时，务必做到以下八个持续推动：
1、 持续推动经销商运营规范化
对于坚持经销商模式的公司来说，营销工作能否高水平完成，关键取决于经销商体系能否高效运营。2013年，我们将加大对经销商的全面支持，进一步推动经销商专业化队伍的建设，强化经销商自身管理能力的提升，完善经销商技能、服务、管理的培训工作，实现经销商队伍战斗力的升级。同时，展开区域秩序化开发、价格规范化管理，实现经销商运营的有序性、高效性。
2、 持续推动营销体系专业化
术业有专攻，专业化的组织架构，是各项工作开展的根本。公司2013年将持续推动内部组织架构的细分化、专业化建设，优化驻外营销服务队伍、经销商队伍的专业化发展，同时在经销商政策中按产品类别细化支撑，切实提高各项业务运作能力。
3、 持续推动经营模式全面化
经营模式的全面化发展，有利于市场开拓、有利于终端深入、有利于运营质量的提升，公司将在2012年以旧换新业务、以租代售业务等基础上，持续推动包括大修业务、租赁业务等在内的各类新型经营模式，并不断丰富、完善，打造一个能满足客户全方位需求的经营体系。
4、 持续推动工程、工法支持深入化
公司将吸收2012年成功的工程、工法营销的经验，建立、健全以经销商、办事处为主导，公司本部为支撑的工程承包队伍、工程施工队伍、工法支持队伍，同时公司将全力配合经销商，对重点市场、重点产品、重点客户展开项目式公关，全面实现终端市场的深入化。
5、 持续推动营销服务体系一体化
2012年，包括本部营销服务体系一体化、驻外办事处营销服务一体化、经销商服务备件代理在内的营销服务一体化工作开展，改善了公司产品的市场影响力。为了更好的满足终端客户的需求，高效提升产品竞争力，2013年公司将从组织机构上深入完善，有效拓展经销商服务备件代理规模，持续推动营销服务一体化工作的发展。
6、 持续推动服务备件支撑层次化
满足超值需求，效力社会进步。是公司的企业宗旨，也是对客户的郑重承诺。为了更进一步的服务终端客户，公司将持续推动基于经销商、办事处、本部三重服务备件体系的建设。通过层次化的服务备件支撑，使终端客户利益得到有力保障。
7、 持续推动应收账款管控前沿化
应收账款问题是整个工程机械行业当下面临的主要问题之一，尤其在行业相对低谷的当下，更是公司2012年运营中的主要短板。之前分析过，问题的根源在于我们的重视程度不高。2013年，公司将加大应收账款工作的关注度，为经销商队伍提供更加完善的法务支持、再融资平台支持，同时推动经销商融资常态化，有效将应收账款管控前沿化、深入化，最终提升公司及经销商的经营质量。
8、 持续推动产品研发多向化
技术是第一生产力，产品是第一竞争力。2012年大吨位差异化营销成绩的取得，正是源于高品质的产品。着眼长远，公司2013年将持续推动新门类产品研发、全型号系列化、相关产品贴牌生产等工作，为市场开拓储备足够强力的弹药支持，为公司持续发展夯实坚实基础。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。我坚信，只要有我们共同的努力付出，2013的精彩必定到来。
以上是营销工作报告全部内容。谢谢大家！
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