“威斯特与卡特彼勒不是一种简单的合作关系，我们双方无论在文化、理念还是管理、运营已经达到了一种水乳交融的境界”。刚一落座，威斯特（北京）机械设备有限公司京津冀区域总经理朱德仁对记者如此说道。如何理解朱德仁总经理这句话，首先我们还得从威斯特在中国这些年的发展历程讲起。
与客户同行
威斯特（北京）机械设备有限公司成立于2001年元月，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一――威斯特代理体系。威斯特是卡特彼勒在中国东北、华北地区的指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区建立了40多家分公司并拥有当今世界一流的天津威斯特设备翻修中心。朱德仁谈到：“自公司成立以来，我们始终以客户为中心，为客户提供全方位的服务。如果说我们有竞争优势的话，我认为这就是优质的产品以及良好的售后服务体系。威斯特致力于为区域内的客户提供整体解决方案，基于卡特的丰富产品线和多样化的增值服务，客户在威斯特既可实现“一站式”解决、又可实现产品的全面维护，威斯特以最优的方案助客户的事业实现成功。”
卡特彼勒对客户关系的理解把握是建立在对客户信任的基础上，谈到卡特彼勒对威斯特的帮助。朱德仁认为，卡特彼勒企业理念是重视研发，重视创新，但更重视市场反馈。例如建立了二手机市场，翻新业务等。威斯特一直把对提高用户效益放在首位，相对市场整体，横向加强互补性的合作。如2005年在天津建立新的翻新工厂，将用户的二手设备设备送入翻新，为客户提供更多附加值。持续加深卡特彼勒，威斯特，客户三者的互利关系。
卡特彼勒目前在中国有24家制造工厂，4个研发中心，3个物流和零部件中心，在中国员工超过15000人。自从上世纪70年代进入中国市场以来，卡特彼勒在华业务经历技术转让、开设工厂、建立代理商体系等多个不同阶段，目前已经把卡特彼勒可持续发展的业务模式全面引入中国。这个过程与威斯特的作用是分不开。朱德仁认为，对代理商内部而言，要精细化来管理，从管理上来去量化，把企业理念得以贯彻。每项业务都有专门的人来支持，重视后市场的开发和维护，从后市场中来挖取价值，延伸利益。用户选择卡特彼勒是站在一个长期的基础上的，相对服务等都要去有相应的机制来搭建。去让管理服务有流程和为客户执行服务够快速，多点，多面，长效的来布局服务网络，朱德仁相信随着工程机械行业对后市场的重视，威斯特这一体系会得到巨大的利益。
战线前移，塑新角
谈到市场变化，朱德仁认为因为威斯特面临的市场主要在北方区域，产品销售布局还要根据这一区域来规划。2013年的市场，还是以京冀地区市场为重点，这一市场多为道路、绿化等市政基础建设需求，例如这种工程施工决定了36吨以上设备需求较少，而15吨以下的挖掘机需求相对较多，那么威斯特代理的挖掘机应集中在这一领域。此外保障房持续建设和铁矿需求都在对市场复苏起着助推作用。2013年这一地域的工程机械市场还将会有新的机遇，应该保持信心。
近年来威斯特市场多方面的渗透，从整机销售服务向二手机械、翻新租赁等行业渗透。如何快速决定和实现新的市场方向，自然需要有充足资金、便捷的信息等来保障。他认为，正是通过卡特彼勒融资公司等机构支援，才有了高效的执行。此外，在具体的执行过程中，积极的用灵活的销售政策来完成对客户的最终吸引，让客户去认可这些延伸出的产品服务。最后以帮助客户实现产品价值，在过程中得到实惠为最终目的。执行过程中，在细节上加以区分，来达到为客户提供一体化整机销量服务的目的。如二手机械销售过程中有专业的设备评估师，及时的指导价格。他坚信这种过程是充满价值和博弈的，未来威斯特还将继续去延伸市场，把市场战线拉开，让威斯特从产品的代理商转为用户服务的提供商，完善升级。
朱德仁重新阐释了新的代理合作定义，其实也是与卡特彼勒建立更长久的关系。从长远上让客户与卡特彼勒的代理商形成互补互利，两者协同的组合体。卡特彼勒的代理商是卡特彼勒公司和全球客户之间的重要纽带。通过信任、沟通和共享回报，威斯特与卡特彼勒一起，不断努力提供满足全球客户所必需的产品、服务和支持解决方案。
水乳交融
2012年，卡特彼勒创造了一个全新的“中国速度”。技术水平全球领先的卡特986大型轮式装载机在中国研发成功，而且这款产品从设计到测试再到生产，完全在中国进行，所花费的时间仅有两年，而类似的研发在北美通常需要四、五年的时间。从2005年在中国成立首家研发中心到现在短短七八年时间，卡特彼勒已经在中国打造了完整的研发体系。也促进威斯特的自身经营体系的建立，两者在中国市场既是相互交融促进的。
卡特彼勒离不开威斯特对中国市场的专注。朱德仁把这种过程形象的比喻为：水乳交融。面对2013年的复杂市场环境，代理商和主机企业间开始了新一轮的博弈。相互争取利益，转推风险。而威斯特和卡特彼勒却不认为这么做事有益的。他认为，在市场好的时候，主机企业给予代理商的支持是不能忘的，而对主机企业而言更要去注意从代理商来的反馈，去针对性的来调整两者的天平。两者要有自己独到的沟通机制。威斯特秉承双赢的战略在市场中与卡特彼勒保持沟通，从而制定发展战略。对出现的库存，资金链等关键性问题进行合理的统筹，把风险共同分担，让两者共同去面对市场，从市场中得到的信息去与卡特彼勒共享，把两者融为一个主体。从产品研发到市场定位，营销布局上都做到有效的铺展，既是对市场的专注，更是让卡特彼勒与威斯特在市场发展中的实现共赢，探求更深合作价值的需要。
由于全球机械工程市场萎靡，卡特彼勒去年全球销售及收入总额为658．75亿美元，同比增长10％，低于2011年41％的增速。威斯特在2013年将肩负更多的压力。多年在行业的历练让朱德仁对未来充满信心，相信他能战胜压力，在中国市场上，威斯特还将为区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套设施，这是主营。同时还将加深合作，威斯特的愿景是为所有的利益相关者创造并提供卓越价值，让客户，卡特彼勒，市场都能认可威斯特的发展理念。三元一体，仔细去探求三者内部的发展联系之道，并能从中得到新的定义。朱德仁表示威斯特将从持续关注长远的可持续发展，不遗余力为工程机械行业理性发展做自己的贡献。
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