访谈三一重机营销公司总经理向儒安先生

三一重机第一品牌启航仪式暨大型客户感恩会在昆山国际会展中心隆重举行。作为正在强势崛起的民族品牌，三一重机继第五届宝马展后，再度引起业内同行和各界媒体的广泛关注。作为中国访问量最大影响力最大的中文互联网工程机械行业媒体，中国工程机械信息网记者在会后独家采访了三一重机营销公司总经理向儒安先生。               

               三一重机营销公司总经理向儒安先生

在市场竞争日趋激烈、企业竞争内容日渐多样化的今天，全球制造业正在从“生产型制造”向“服务型制造”转变。随着中国工程机械产品质量的不断提升，与国际知名品牌正面交锋的机会将越来越多。企业应积极寻求产品差异化，把服务从设计之初延伸至产品售后，走出一条与众不同的道路，实现了从一个持续的产品销售渠道竞争到树立一个持续的产品品牌的过程，在这场品牌对抗战中，服务将会影响品牌的知名度、美誉度，从而对品牌的市场开拓产生重大作用。

如何实现市场营销的最大化?是建立庞大的销售网络，还是不亦乐乎的打价格战?作为民族品牌的代表三一重机给出了自己的答案：立足于为客户服务的“第一品牌”营销战略。

品牌是浓缩了企业信誉、文化、产品、质量、科技等各种重要信息的符号和标识。品牌营销即是利用无形的品牌符号将产品输送及烙印到消费者的观念意识中，进而为企业带来直接且长久的经济效益。随着销售策略从4P(产品product、价格price 、渠道place、促销promotion)到4C(消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication)再发展到4R(关联Relevancy、反映Respond、关系Relation、回报Return)，品牌自身的竞争力也日益显现，它将在激烈的商战中占据举足轻重的地位。三一重机“第一品牌”营销，更是基于品牌上的超越。向总详细的解析了关于提出“第一品牌”的战略思考，他认为，一者目前国内工程机械行业尚未有企业主动积极地去做服务品牌，三一重机希望以第一的姿态赢在起跑线上;二者中国工程机械行业消费者从众购买的特点很突出，品牌能简单、快速、有效的传递权威信息，便于用户选择决策，企业产品也借此从众多的竞争者中脱颖而出。

在启动仪式上，三一重机向来宾展示了三一重机五个第一的发展成果：服务品牌第一、创新能力第一、产能全球第一、产品系列第一、销量增速第一。这五个第一是三一重机多年发展成果和独特优势的集中体现，也是三一重机打造行业第一品牌的雄厚资本。此次“第一品牌”的扬帆起航，无疑将为三一重机的市场营销注入更强劲的推动力。“我们希望通过品牌传播，让客户真实的感受到三一的发展，三一的理想以及三一对客户的真诚。我们希望向客户传递这样一个信息：每一位三一人都在扎扎实实认认真真地为客户提供更高的价值、更快的速度、更强装备的服务，以此提升客户对三一的信任感和购买安全感。”向总如此说道。“第一品牌”设想的提出经过了长期的酝酿与铺垫，实际的品牌建设更是一项艰巨的工程。在向总看来，其中关键的一点是必须主动的系统的甚至略超前的方式去规划品牌，一个企业虽然不可能占据100%的客户，但要努力争取获得应该获得的客户群体。向总满怀期待地说：“‘第一品牌’建设好了，它对三一发展的影响将是巨大的，其一是形成一批对三一品牌非常认同甚至是忠诚的客户群;其二充分奠定好三一重机在国产挖掘机行业领头羊的地位;其三培育更雄厚的竞争实力，拥有更高的起点，同时这也是三一重机迈向全国第一、乃至在世界上能跟主要工程机械厂家同台竞技的必由之路!”谈及“第一品牌”战略对中国工程机械领域的影响，向总谦虚的表示：“我们更多的是强调把自己的事情做好，至于对其他行业的影响，我们希望起到健康的、积极的、建设性的作用。如果大家都努力去建设好自己的品牌，都能取得客户的信任，都能在一个公平有序的市场环境中去竞争，那么这对于一个行业的发展是非常有益的。再者，品牌建设最核心的还是对客户的承诺。各个制造商都能做到这一点，我想对客户来讲也是个福音。”

卓越的产品质量和优异的服务是“第一品牌”扬帆起航的两大助力。三一重机目前拥有2000名研发工程师、40多名国外专家，拥有国内规模最大的研发实验体系，研发了200吨、混合动力、纯电动遥控小型挖掘机等多款世界先进的新技术挖掘机。雄厚的软硬件实力确保了三一重机产品一直居于行业的领先地位。如果质量是基础，那么服务就是保障了。三一重机一直把服务作为企业的核心竞争力来培育，在服务上投入大量的人力物力财力，对服务的重视甚至超过了对单纯市场营销的重视。在向总看来，营销相对而言是短期的，而服务是长期的，它是联系企业与客户的最重要的纽带。一流的服务意味着企业以一种负责任的态度真诚地对待客户，注重维系与客户的长期友好关系。向总特别强调说：“营销与服务不可分离，三一的营销也是服务的一部分，不懂得服务，就不懂得营销为何物。同时两者又是相辅相成的，营销的责任是是从市场上了解到客户的需求，开发出对客户实用的产品，把公司的想法、做法通过产品销售传递给客户，而服务紧跟整个营销流程，一方面及时将客户对公司、品牌、产品的意见回馈，另一方面为后续购买进行铺垫，机子卖出去后，我们与客户的合作才刚刚开始。客户选择我们的产品是基于对我们的信任，而100%兑现的服务能进一步巩固这种信任，这也是三一为什么将服务与营销都归为同一个营销总经理管理的原因。”

未来中国工程机械制造业的发展前景是乐观的，日前中央2011年一号文件提出：未来10年的水利投资将达到4万亿元。面对水利盛宴这一重大机遇，向总提出了初步的规划设想，一是以最快速度研发专门的水利建设适配产品;二是全程密切跟踪全国水利建设项目，建立与之匹配的服务营销网络;三是积极鼓励客户共同参与，实现共赢。

可以预见，“十二五”作为企业向“千亿级”进军的关键或实现阶段，我国工程机械企业间兼并重组的浪潮必然会愈演愈烈。下一个5年，在市场的一场场大浪淘沙过后，改变的或许已不仅仅是本土企业间的竞争格局。“走进来”与“走出去”，对于外资与本土企业无疑都是机遇与挑战并存。“第一品牌”战略接下来将如何帮助三一重机在激烈的竞争中分取一块诱人的市场蛋糕，让我们拭目以待。