“新常态”下布局新战略

　　近几年来随着国内经济进入调整期，工程机械行业也结束了高速扩张，驶入慢车道，开始了由“狂热”到“理性”的回归。全行业面临转化过剩产能，调整产业结构的严峻时刻。以往靠依赖投资拉动增长的发展阶段已经过去，如今需要面对的是供过于求和产品同质化严重的市场形势，技术创新远比过度促销更能为企业带来可持续发展的动力，差异化竞争和精细化服务才是撬动市场需求的最有力杠杆。面对国内市场持续低迷，企业必须走出国门，大胆布局海外市场，积极寻求突围之路，以深厚的技术底蕴，卓越的产品性能，差异化、定制化的市场策略以及全方位的客户服务去赢得客户，在满足国内市场需求的同时迅速打开海外市场，这才是国内企业未来发展的上上之策。

　　突出重点，以点带面
　　要打开海外市场的大门，是采取千军万马齐上阵的方式吗？那肯定不行。企业产品大多不止三两种，质量性能也良莠不齐，必须精挑细选，有针对地选取对出口地区最为适合的一两种产品，以此当做敲门砖，才能顺利打开当地的市场大门。

　　例如上海金泰走出海外时，经过权衡，选择了在国内外市场最具性能比优势的旋挖钻机作为首款出口产品。结果旋挖钻机首当其冲撬开了新加坡、泰国、马来西亚等东南亚国家的市场大门。随着在这些国家和地区的影响力不断扩大，这种“一枝独秀”的出口局面也悄然发生了变化。2014年底金泰的出口机型已由旋挖钻机扩展到潜孔锤、地下连续墙抓斗、SE小型旋挖以及液压打桩机等品种，出口区域也由东南亚扩大到俄罗斯、非洲、中东、南美洲等国家和地区，金泰的出口业务呈现出“机型多样化、区域扩大化”的趋势。

　　个性化需求，定制化产品
　　现今时代是张扬个性的时代，不同国家，不同民族，不同文化背景都会产生不同的精神与物质需求，同样，不同的经济条件、地质条件和施工条件也会产生不同的设备需求。
　　国内出口企业有许多认识到这一点，开始根据用户的个性化需求，量身打造定制化的产品。例如三一重工为国外用户定制打造的“小挖”。徐工针对东南亚国家使用工况，以及气温高、降雨多、湿度大的气候特征定制的牵引车以及为出口印度而为用户精心打造的混凝土搅拌车。上海金泰根据项目的工况和气候条件，为俄罗斯客户定制的一套液压打桩机，该设备既可用于旋挖桩施工，也可当做打桩机，等等。
　　创新为动力，服务为宗旨
　　国内行业企业已经充分意识到了，要突破行业发展的瓶颈，转型升级是一条必由之路，而转型升级的真正动力源于技术创新。目前有许多企业相继推出了一系列具有高科技含量的创新产品，质量和性能都有了明显提高，逐渐改变了核心技术和关键部件掌控在国外企业手里的局面。
　　在2014中国工程机械年度产品TOP50中，获最高奖项金手指奖的三一SY75C-9系列2013款挖掘机充分体现出这种变化。该产品将三一在散热技术、新材料、减震技术以及消音器等方面的研究成果应用于一身，大幅度提高了整机的可靠性、稳定性，并实现了节能。市场也给予这款产品充分肯定，在市场低迷的2013年一举实现销售3325台的骄人业绩。
　　同样，荣获市场表现金奖的徐工XE700C型履带式液压挖掘机，历经4次重大技术改进，6项基础技术创新，研发制造技术日臻成熟，产品可靠性得到进一步提升。该机2013年实现销售81台，市场占有率达30.3%，打破了国外品牌对大吨位履带式液压挖掘机的垄断地位。
　　在供过于求的买方市场，企业最大的敌人就是无序竞争，恶意倾销，这种自绝后路的做法只能给行业发展带来毁灭性打击。企业真正的出路只有在产品与服务上狠下功夫，打造创新的个性化产品固然重要，但拥有完善的客户服务系统同样不可忽视。
　　完善的客户服务系统是一套定制的个性化服务，它是指企业针对不同的客户提供不同的信息及相关服务。其服务流程是：由用户或企业向系统数据库输入用户的个人信息、需求信息等内容，然后系统根据指令对资源数据进行搜索和定制，最后系统将配置优化后的相关信息推送给客户。企业的客户服务人员作为应用资源随着系统指令统一调配使用，为客户解决全过程中出现的各种问题，从而形成全方位的立体化服务。
　　上海金泰公司实施的“全息服务”就是一套精细缜密的客户服务模式。所谓“全息服务”是指在传统的“7*24全天候”售后服务基础上，将“为客户实现愿望”的服务理念进一步前移，并植入市场营销的全过程。金泰的营销团队从售前的技术咨询、投资分析、售中的施工方案、硬件配置、融资手续到售后的维修保养和应急响应，由网上及网下全部完成。让客户感受到的是忠实贴心、细致周到的管家式、无缝隙服务体验。让客户在拥有高性价比产品的同时，享受到更高价值的附加服务，使企业与用户成为共同创业的伙伴与朋友。